什么是蚕食策略(蚕食策略案例)

如何在谈判时利益最大化?心理学专家:你得懂得使用“蚕食策略”

公元前238年,秦始皇嬴政铲除了丞相吕不韦和长信侯嫪毐集团,开始亲政。随后,秦王政在李斯、尉缭等人的协助下制定了“灭诸侯,成帝业,为天下一统”的策略,具体的措施是:笼络燕、齐,稳住魏、楚,消灭韩、赵;远交近攻,逐个击破。后来的史学家在研究这段历史的时候,发现秦灭六国的策略就像是蚕吃桑叶,一点一点地将其侵吞。刚开始,人们或许会觉得蚕吃桑叶的速度很慢,但是没一会儿就会发现,桑叶的一大片已经成为蚕的“囊中物”。因为它贴切生动地概括了强秦逐渐灭掉六国的历史情景,所以一直为史家所沿用,几乎成了秦灭六国的专用语。如今,人们把“蚕食策略”嫁接到谈判上,发现它的作用力依然巨大。

通常情况下,在谈判的过程中先争取小的让步,再争取大的让步,先做成小的订单,再争取大的订单,最后达到逐步扩大己方利益的目的,这便是活跃在谈判领域的蚕食策略。蚕食策略可以在谈判的各个环节中应用,即便是谈判已经结束,合同已经签订完毕,也可以请求对方答应你一些小的要求。由于合同已经谈拢,因此对方一般会从大局考虑,对你的一些小要求给予照顾。

蚕食策略会奏效,主要基于人们这样一种心理:既然已经做出了一小点让步,再让一点也无所谓。一小步可能真的无关紧要,但这种策略的重心在于,一旦你有了提出条件的意识,对方有了让一小步的心理,那么事情就会水到渠成。当每一小步汇集到一起的时候,你就会发现自己的利益取得了重大进展。

其实,与家人、朋友之间的“内部谈判”相比,商场上的销售员在与顾客谈判的时候驾驭蚕食策略的能力更高一筹。事实上,商场也的确是蚕食策略最经常发挥作用的场所。

有个小伙子到一家大型百货公司应聘销售员,经理让他先试用一天,然后再决定是否正式录用。下班后,经理问他做了几单生意,结果他回答说只有一单。要知道,别的刚参加面试的销售员每天勤勤恳恳地工作下来,至少也能够做成七八单生意,而他一单的业绩在经理看来的确有点寒酸。本来经理已经决定让他走人了,但还是顺嘴问了一句:“你这一单的销售额是多少?”

“40万美元。”小伙子答道。

听到这里,经理半天没缓过神来,因为即便是公司最优秀的销售员也很少有一天销售额超过5万美元的,而这位才第一天上班的新人就可以做到40万美元。

“40万美元……你究竟卖了多少货?”经理略显尴尬而又急切地问道。

“有位先生说要鱼钩,但因为是新手,所以不确定选择什么样的鱼钩。正好我经常钓鱼,对这方面的知识多少了解一些,便向他推荐了几款。后来在和他沟通的过程中我了解到,他是一家上市公司的老总,而且空闲时间非常多,对钓鱼的热情也非常高,就把在海上和湖面上钓鱼的工具都给他推荐了一遍。随后,我建议他把大、中、小号鱼钩和鱼线都买了,因为可以在不同的环境感受到钓鱼的不同乐趣。我问他最希望去哪里钓鱼,他说海边,所以就建议他买一条可以在海边钓鱼的小船。结果带他到卖船的分公司后,他选了一艘有两个发动机的帆船。”

听到这里,经理显然已经目瞪口呆,有点不敢相信自己的耳朵。

“只是想买两个鱼钩的顾客,你是怎么说服对方买这么多产品的?”经理问道。

小伙子笑着说:“不,他刚开始只是随便看看,并问了我明天的天气怎么样。我说很好,非常适合钓鱼,结果我们的话题就聊到了这上面,后面他的需求都是我一步步挖掘出来的。关键是我和这个人聊得很投机,而且他也很大方,然后就成交了这么多产品。”

通过这个例子,我们不难发现,顾客的需求是无止境的,如果你不主动挖掘就会错失很多商机。但是挖掘顾客的需求绝不能依靠谎言进行欺诈,必须建立在顾客利益的基础之上。当然,为了减少顾客的警惕心,在挖掘他们的需求时,不能过于心急,需要循序渐进地进行。另外,在挖掘需求的时候要始终秉承一个原则:为顾客着想。这样,你挖掘的越多,顾客成交的也就会越多。

蚕食策略固然可以将自己的利益最大化,但是在实践中也要防止他人对自己的蚕食。为了防止对方侵吞自己的利益,最重要的一点就是坚持自己的选择,控制自己的欲望。唯有这样,对方才抓不到你的把柄,蚕食策略也就找不到发挥的余地。有时候,也可以采用一些小小的技巧,让对方的蚕食策略落空。比如在谈判中,你可以装可怜,告诉对方你已经把价格压到最低了,如果再低,企业就相当于免费给他们打工一样。或者,你也可以把决策权转移到谈判对手联系不到的你的“上级”身上,让对方产生一种你没有决定权的感觉,这样,他们的蚕食策略也会自然落空。

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